Si has llegado a esta guía quizás tienes problemas para poner precio a un inmueble. Ya sea que vendes tu casa, o que te dedicas al sector inmobiliario y empiezas a dudar si ese cliente «duro de roer» tiene razón en lo que está pidiendo o no. ¡No te preocupes! En esta guía encontrarás toda la información y recursos que necesitas para realizar la tasación correcta tanto si eres un profesional como un agente. Simplemente debes seguir leyendo.
¿Existe un precio correcto y uno que no lo sea?
Muchas personas piensan que el precio de un inmueble es algo subjetivo o caprichoso. Sin embargo no todos los precios sirven, ya que si tu objetivo es realmente vender la vivienda… el precio que te permita hacerlo con el máximo beneficio posible es el precio correcto. Por debajo de eso vas a perder dinero, y por encima… por mucho que puedas «llegar a ganarle» si nunca la vendes, nunca lo lograrás, y la casa seguirá mes tras mes deteriorándose (perdiendo valor), y costándote dinero en forma de impuestos, servicios, mantenimiento… etc.
No todas las casas valen igual
He visto casos de personas que quieren cambiar de casa y ponen a su antiguo domicilio el precio de lo que les cuesta el nuevo, aunque éste esté en peores condiciones. Se quieren mudar al centro de la ciudad, vendiendo su viejo pisito en los suburbios. ¿Qué éxito crees que pueden tener esas personas con su venta?
Soñar está muy bien, pero si el futuro comprador tiene el capital necesario para comprar ese inmueble perfecto que tú quieres en el centro… ¿Por qué va a pagarte a ti ese dinero por una casa más alejada, y quizás en peores condiciones? ¡Se compraría el piso en el centro!
Llegados a este punto, muchas personas pueden ofenderse porque se meten con «su casa», y es comprensible hasta cierto punto… Ahora bien, si tan bien está su casa ¿Por qué quieren venderla para irse a vivir a otro lugar? ¡Ah! Te dirán que porque se les queda pequeña, por temas de trabajo… etc.
El caso es que, si esa casa les resulta pequeña a ellos (por ejemplo), a un comprador similar también puede parecérselo, y por tanto no la valorará. En cambio, es posible que haya un perfil de comprador, un «buyer persona» diferente al que le interese esa casa. Si tiene pocas habitaciones, por ejemplo, puede ser ideal para una pareja sin hijos, una persona soltera, o quizás un matrimonio mayor cuyos hijos están ya independizados y buscan algo tranquilo. Luego abordaremos el tema en profundidad, enseguida verás por qué, pero quédate con este concepto hasta aquí por ahora.
A veces, simplemente la casa no vale lo suficiente
También he visto personas que por algún motivo tienen una deuda, y pretenden con la venta de la casa subsanar esta deuda y encima ganarle dinero. Un caso real de esto lo vi en una mujer recién divorciada que tenía una hipoteca con su exmarido, del cual se había separado por un tema de infidelidad de él. Para más inri, esa hipoteca que antes pagaban a medias, él se negó a seguir pagándola ya que ella se había quedado viviendo en la casa «que la embarguen» decía. Y lo cierto es que el banco estaba a unos pocos meses de ejecutar dicho embargo, ya que debían bastantes letras sin pagar.
Pues bien, esta mujer, con todas las razones justificadas que quieras, pretendía vender la casa por encima del precio al que ella mismo la había comprado hace años (y eso había sido en pleno punto álgido de la burbuja inmobiliaria española, es decir, inflada de precio). De hecho, el propietario que se la vendió a ella la había comprado por debajo del precio al que se la vendió, y en aquel entonces era casi una «obra nueva».
Pues bien, ella quería inflar todavía más el precio. Con esto iba a pagar toda la deuda pendiente y encima quería usa el dinero restante para buscarse otro domicilio. Todo esto en un edificio con más de 40 años de antigüedad, y un inmueble medio vacío, pues el exmarido había barrido a fondo con gran parte del mobiliario. ¿Crees que la logró vender?
Lo hizo, pero lo vendió a menos de una cuarta parte de lo que pedía, muy por debajo del «precio de mercado» (luego te explico este concepto), días antes del embargo del banco. El dinero no fue suficiente para cubrir ni siquiera la hipoteca, pero negoció con el banco una refinanciación de la deuda, que se convirtió en un préstamo personal, a un interés mayor. De esta forma el inmueble quedó sin cargas para el comprador (condición que puso éste), y ella se quedó sin esa casa, y todavía debiéndole dinero al banco. El banco prefirió una parte del dinero en metálico y una tasa de interés altísima por el resto del dinero, a arrastrar con un inmueble difícil de enajenar por el suficiente dinero, y encima tener que ocuparse de los gastos. Eso la «salvó» de quedarse sin nada.
Yo se lo había intentado explicar en su momento, por eso conozco tantos detalles del caso. Y traté de que entendiera justo lo que te voy a contar a ti en el siguiente apartado, pero no me quiso escuchar a tiempo… cuando podía haber cobrado bastante más por el inmueble en lugar de espantar a la mayoría de los compradores con un precio tan desorbitado para la zona y las circunstancias del momento. Ella estaba convencida de que aparecería alguien que le diese el dinero que pidiera, fuese lo que fuese. No fue así. ¿Quieres evitarlo? Bien, pero ¿Cuál es el precio correcto? Te lo cuento ahora.
Cómo llegar al precio correcto
Bien, el precio correcto es aquel QUE TE PERMITE VENDER, con el máximo beneficio posible. Lo comentaba al principio de este contenido. Para ello, los profesionales que se dedican a la venta de pisos usan lo que se conoce como «testigos». Los testigos son inmuebles similares de la zona, cuyo precio sirve de referencia. Si tú quieres vender tu inmueble en ese ecosistema debes situarte por debajo de esos precios, por dos razones fundamentales:
- Si te pones en la piel del comprador, y dos inmuebles están igual de bien, y en la zona en que lo estás buscando… ¿Por cuál te decantas? Por el más barato ¿O no? Si los dos están igual de bien, tienes las mismas prestaciones, en la misma zona… ¿Por qué pagar de más?
- En la mayoría de fuentes de información que puedes conseguir, como los anuncios de otros inmuebles a la venta, los precios que ves son «lo que la gente pide» por los pisos, no los precios de venta reales. Tú ves el cartel de «se vende», pero ese inmueble que lleva X tiempo ahí a ese precio no se ha logrado vender aún. En muchos casos los compradores hacen ofertas, y el precio al que se firma una venta generalmente es más bajo que lo que se estaba pidiendo. Te sorprendería lo que pueden llegar a bajar… como en el caso real que te conté antes.
Por eso la tasación correcta del inmueble es fundamental, y voy a explicarte cómo hacerla bien, y también voy a compartirte algunas herramientas a continuación:
Estudio de mercado y tasación
Muchas personas creen que saben hacer una tasación, pero pocas lo hacen bien. Anécdotas sobre esto tengo muchas, pero aún a riesgo de desviarnos un poco del tema te quiero contar acerca de aquella ocasión en la que visité tres veleros en Tenerife con intención de compra, todos al mismo precio, pero verás que muy diferentes entre ellos.
Los tres veleros
Los veleros y las casas tienen muchas cosas en común, no sólo estructuralmente, sino a la hora de fijar precios. El ejemplo es bastante relevante, si lo lees entero vas a entender por qué.
El primero
El primero de estos barcos era algo pequeño, apenas unos 7 metros de eslora, pero estaba muy nuevo y perfectamente navegable. Su único problema era el tamaño y la poca habitabilidad. Estaba bien para salir a navegar un poco y dar una vueltita, pero no el barco de crucero que estaba buscando en ese momento. En los barcos un metro de eslora más o menos se nota mucho… y, aunque yo buscaba algo entorno a los 8 metros, este se me quedaba pequeño. Sin embargo… prepárate, porque este es era el que estaba mejor de los tres.
El segundo
El segundo era un Westerly de doble quilla, 8 metros y pico, venía con amarre y todo en un cotizado club náutico, y el propietario era un ingeniero italiano que lo vendía por temas laborales. Sin embargo, aunque estaba muy equipado… el aparejo no servía para absolutamente nada. Algún «iluminado» había cambiado toda la jarcia por un sistema llamado «junk rig», que usan cuatro locos perdidos por el mundo, intentando imitar las velas chinas en barcos que no están diseñados originalmente para llevarlas. Semejante invento conlleva retirar todos los obenques del palo… entre otras barbaridades estructurales, y digamos que hacer ésto es algo bastante loco ¿Podría ser peor? ¡Si!
En todos los años este señor italiano no lo había sacado nunca a vela porque cuando lo compró, ésta ya estaba rota. La vela sola costaba casi 2000€ extra, mandándola a hacer «parecida» a medida. Ponerle un aparejo normal en esas condiciones… probablemente aún más caro, ya que ni los arraigos de los obenques en el casco habían dejado. Esto sumado a una historia media extraña de un «exhaustivo tratamiento anti-osmosis» que le había hecho, que el barco estuviera forrado por dentro hasta el último centímetro de moqueta, impidiendo ver nada del casco, y la presencia de no una, ni dos ¡Sino tres! bombas de agua… de arranque automático, y que daban a entender que el barco tenía más problemas aún de los que parecía.
Este dueño italiano había hecho muchísimos cambios al barco, pero al menos tenían cierto sentido al ser él un ingeniero naval. Podías cuestionar el buen gusto o falta de él de ciertas cosas de diseño, pero se podía entender en sentido de la mayoría de ellas. Ahora bien, la frase de «lo vendo porque no quiero que me llamen un día del puerto porque le ha pasado algo al barco y está en el fondo del pantalán» no ayudó mucho a la venta. Mi sensación era que eso ya había pasado recientemente y de ahí la moqueta, y el exhaustivo «tratamiento». Nunca lo pude confirmar, pero se sigue vendiendo, y de esto hace más de un año.
El tercero
Sin embargo, llegamos al tercero de los barcos, un Jeanneau (en barcos, esto es «de marca») de la medida más o menos que estaba buscando, en otro puerto deportivo privado. El color azul intenso de las fotos del anuncio llamaban mucho la atención. ¿Qué me encontré? Un barco COMPLETAMENTE desarmado por dentro, porque el dueño actual se había dedicado a desmontar todo (y cuando digo todo, es todo, hasta los mamparos interiores, los cuales había vuelto a poner, a medias) y esto lo había hecho «para aprender». ¿El resultado? ¡Nada funcionaba en ese barco! Ni el sistema eléctrico, ni la fontanería, ni la radio, ni el ancla… llevaría meses volver a juntar las piezas para entonces ver si funcionaba. Cables colgando, piezas sueltas… decir que era «un desastre» era poco. Se sorprendió de que no quisiera verlo más a fondo.
A esto súmale que el palo se había partido (y lo habían remendado con un «calcetín», esto es: una pieza de metal a modo de refuerzo), la jarcia fija estaba camino de lo mismo (ya había perdido una génova, la vela de delante, por la rotura del cable de acero donde iba ésta), para encender el motor había que conectar como 6 o 7 cosas en un orden específico porque estaba «provisional» y suma y sigue. El tipo se había dedicado a desmontar lo que funcionaba «para jugar», en vez de meterse a arreglar lo que realmente hacía falta. ¿Y por qué el precio? Porque había visto en el mismo portal los otros dos barcos que te he mencionado, y él «lo puso igual» ¡Tal cual! No sabía en qué estado se encontraban los otros dos barcos, y ni siquiera se había parado a pensar en que no coincidían ni en características, ni en eslora, ni en estado, ni en antigüedad.
¡Para él la tasación era correcta! Claro que también vendía el barco porque su pareja «lo obligaba», palabras textuales, ya que nunca sacaba el barco a navegar y todo el tiempo que pasaba en él, por años, era desarmando cosas… De hecho, decía que no estaba convencido ni siquiera de venderlo y que igual ni lo vendía finalmente. De venderlo, quería con ese dinero comprarse uno de los otros dos (si, me lo soltó tal cual, un vendedor nato). No parece que el hombre estuviera muy motivado para hacer la tasación en condiciones ¿Lo estás tú? Si es así, sigue leyendo.
La importancia de manejar los datos correctos
Lo que los tasadores de inmuebles profesionales hacen, tanto con las casas como con los barcos, es manejar la mayor cantidad de datos RELEVANTES con lo que están tasando. Para ello, si volvemos a los inmuebles, debes tomar testigos en la misma zona, con las mismas características, y en el mismo estado.
Por ejemplo, un estudio y una vivienda de tres habitaciones no van a interesar al mismo tipo de cliente. Por lo tanto, la persona que compraría uno u otro va a tener un poder adquisitivo y unos gustos muy diferentes. Se oye mucho hablar del «precio del metro cuadrado en la zona», pero es mentira. Eso sirve para armar estadísticas pero no para vender inmuebles. La familia con hijos que busca el piso de tres habitaciones jamás va a comprar el estudio, por muy barato que esté, sencillamente porque no cubre sus necesidades.
Otro dato importante es el estilo y el estado de la vivienda. Una casa de aspecto moderno o cuidado, no va a proyectar el mismo valor que una de decoración anticuada, sucia o descuidada. Hay empresas especializadas en dar lavados de cara a inmuebles para aumentar su valor ¡Por algo será! Obviamente si estás vendiendo el inmueble cochambroso, y te pones a compararlo en precio con otros acabante de reformar de arriba a abajo… incluso estando en el mismo edificio no vas a poder cobrar lo mismo.
Por último, hay factores que debes tener en cuenta, incluso si tu inmueble es igual en tipología y estado de conservación que los testigos. Un ejemplo muy típico de esto es cuando te encuentras ante la venta de un piso a cierta altura, y sin ascensor. Generalmente hasta un tercero sin ascensor es más o menos aceptable para la mayoría de compradores, apretando un poco el precio. Pero si se trata de un cuarto, un quinto… o más, vete preparándote para bajar mucho más ese precio, porque cuando vayas a enseñarle el inmueble el primer día y lleguen asfixiados arriba… no van a poder dejar de pensar en las bolsas de la compra y si tendrá o no cocina de gas. Compararlo con un inmueble similar pero con ascensor… probablemente sería absurdo.
Conclusión
Una tasación es algo que debería poder hacer cualquier persona con la información adecuada. Basta con poder encontrar «testigos» en la zona, es decir, inmuebles de similares características, y ver su precio. Con ese precio, simplemente se debe hacer una media y ponerse por debajo de ese valor. Ese es el llamado «precio correcto», que te permite vender el inmueble y ganar lo máximo posible. ¡Simplemente ten cuidado con los inmuebles que eliges como referencia!
Por supuesto, todo esto sin dejar que te afecten las emociones o factores personales no relacionados con la percepción de valor que los futuros compradores puedan tener del inmueble. Espero que te haya servido este artículo, si ha sido así házmelo saber en los comentarios. También sería estupendo que si tienes alguna anécdota o experiencia en el tema la comentases también, eso enriquecería mucho este contenido. ¡Hasta pronto!
